소무역,,그리고,,,거래선,,,
신상품을 들고...
거래선 사장님들에게 ..새로운 상품을 설명하면서..
제일 많이 듣는말중에 하나가...
요즈음 같은 불경기에 신상품을 구매하는 것은..
정말 어렵다는말을 참 많이 듣는다...
다시말하면..
지금같이 어려울때..손님이 찻는 상품을 구색 맞추는것도 힘든데..
무슨 신상품 타령인가...제발 귀찮게좀 하지마라 ...그런말이다...
장사의가장 어려운 부분이다...
끈질기게 늘어져 내 상품을 그 점포에 파는것이 중요한것인가..
아니면 적당히 상품 소개만 하고 ..
한발짝 물러설것인가 를 결정 해야만 한다...
둘다 양면성이 있다...
거래선이라는것은 분명 파트너 관계가 가장 이상적 이다..
파트너의 가장 중요한것은 상대방의..배려이다...
진심어린 상대방의 배려가 없다면 그건 파트너가 아니라 ..말그대로 장사속 이다..
장사속으로 만나는 사람을 파트너 라고 부르는 사람은 거의 없다...
내가 상대방의 현재상황을 무시하고
내 상품만을 판매하려...한다면 그건 분명 장사속이다..
상대 거래선의 현재상황을 이해해주는 것이 우선이어야 한다는것이다.
그래야 거래관계는 오래 유지가 된다는..이야기다...
우리 소무역 상인들의 거래처 라는것이..
맨투맨 세일즈 처럼 매번 거래선이 변하는것도.. 아니고..
한번 거래를 시작하면 짧게는 일년 이지만..
길게는 10-20년도 거래가 유지되는 것이 보통이다...
해서 파트너 차원의 거래가 가장 이상적이라는 것이다
하지만..
분명한건..난 장사꾼 이라는 것이다..
파트너 역시 장사로 만난것이지..인생 상담을 하려고 만나는것이 아니라는것이다...
다시말해 오랫동안 서로의 인과관계를 만드는것도 중요하지만 ..
더 중요한건 상대방을 통해서 이익을 창출 할수있느냐의 문제라는것이다...
이윤창출이 ...되지않는 거래선과의 파트너쉽은 ..무의미 하다는것이다..
손자병법에서 지피지기면 백전 백승 이라고했다..
상대방의상황을 먼저이해하고 그에 상응하는 상품을 소개하는것이 최선이라는생각이다..
분명 쉬운일은 아니지만...
그 거래선에서 팔릴만한 상품을 해외에서 찻아주는것이..중요하다는것이다...
내 입장에서 상품을 보지말고..
거래선에 입장에서 상품을 보라는 것이다..
인테넷 셀러들에게 상품판매를 하려면
이미지 문제와 세무자료문제를 아이템 설명과함께 반드시 해야하는 문제도...
결국은 상대방의 배려 차원 이라고 생각하면 쉽게 일이 풀린다..
거래선을 친구같은..파트너로 만들고 싶은것은......
소무역상 누구나 다 ,,가장 원하는 상황이다....
해서 거래선 개척시 반드시 필요한것이 미끼상품이다...
미끼상품은 거래선의 손님끌기를 돕기위한 상품도 되지만...
내가 거래선과 지속적으로 유대 관계를 맺는 중요한 매개체가 되기도 하다는 것이다...
미끼 상품이 없는 거래관계는 뭔가 삭막하다는..생각이다...
그 미끼상품을 거래선 점주나 파워셀러들과 머리를.. 맞대고
진심으로... 의논할때..진정한 파트너의관계로 완성된다는 것이다...
미끼상품은 거래선이나 공급자 모두 마진이 없거나 최악의 경우 마이너스..마진도..
불사 하는것이 통례이다...
문제는 마이너스 마진이 발생 했을때.. 공평하게 나누워 ..짊어져야 한다는 것이다.
여기에서 내 이익만을 챙기려 한다면..그 관계는 오래가지.못한다...
공급자와 공급 받는자가 평등하게..손해를 보아야..한다는..것이다...
그리고
주력 상품에서 승부수를 띄우면 되는..것이다...
거래선에서 일방적으로 ..공급자에게 희생을 ..요구한다면..
그런 거래선은 차라리 정리를 하는것이.서로를 위해서 좋다는 생각이다..
시장은 넓고 ..거래선은 널려있다는..것이다..
그건 의리도 아니고 상도의도 ..분명 아니라는..것이다..
공생 관계의 축을 자신의 이익만을 생각하려는 장사꾼과는
두번이상 거래할 필요는 없다고 생각한다..
결국 공범으로 작업을 하였기에..
파트너 관계가 깊숙히..이루어지고 ..그다음 이익창출에 공동 작업을 할수가 있다...
너와나는 동지라는 파트너 관계가 되어야..
서로의 마음을 열고 다음 아이템을 진지하게 ..의논할수가.. 있다...
우리...소무역상은....
해외 시장조사시...보고들은것을 가능하면 사실대로..거래선 에게 말해 주어야한다..
정보의정확성 이나..신속성은 분명 거래관게를 돈독히 해준다..
하지만 자신의 능력을 과시하는 과대 정보는 아주,.,위험하다..
잘못된 정보는 거래선이 상당한..불이익을 당할수도 있기 때문이다..
또한 주변 유사상권의 정보를 세심하게 살펴서
거래선 에게 본대로 들은대로만 사실대로 분명히 알려 주어야한다..
사실 거래선 점주들은 주변 상황이 어떻게 돌아가는지.
잘 판단을 하지못하는 경우가 종종있다 오히려 제3자가.. 더 정확히 볼수가 있다...
결국은 장사는신뢰의...문제인데..
그 신뢰를 만들어..가는것이 아주중요하다는 것을 말하고 싶은것이다..
소무역의 아이템과 거래선은..너무나 중요한 양대 축이다..
아이템은 자신의 경험그리고 지식이 그리고..의지 등이 지배하지만..
거래선은 상대방 과의 인과관계의 차원 이라는 것이다..
사람과사람의 인과관계에 모든 열쇠가 있는것 같다..
장사꾼의 처세는 금과옥조 이다..
처세에 약점이 있다면 거래선을 개척하는 도매보다는..
소비자를 직접상대하는 소매가 차라리 유리 하다는것을 말하고 싶다..
처세의중요성이 바로 장사의 세계 에서는 ..기본 구조라는것을 ..말하고싶은 것이다...
특히 소무역 같은 유통의 세계 에서는....